BSC Sell-Out:
Управление продажами дистрибьюторов
Ужесточение рыночной конкуренции привело к тому, что основным «полем битвы» между ведущими производителями рынка FMCG стала каждая торговая точка. Фокус внимания ключевых игроков сместился на конечного потребителя, а задачей номер один стало обеспечить присутствие товара «на полке». Причем это должен быть «правильный» ассортимент в нужное время и в требуемом объеме.
Решение BSC Sell-Out разработано специально для торгово-производственных компаний с территориально-распределенной структурой, выстраивающих систему продаж через дистрибьюторов. Благодаря BSC Sell-Out: Управление продажами дистрибьютеров вы обладаете полной и достоверной информацией в нужном разрезе и в любой момент времени.
BSC Sell-Out аккумулирует всю актуальную информацию по вторичным продажам в рамках единой системы по управлению продажами дистрибьюторов. Вы имеете возможность ежедневно и с точностью до SKU видеть, в какие торговые точки и в каких объемах уходит ваша продукция. Вместо разрозненных и не всегда стопроцентно достоверных отчетов от дистрибьюторов – вы получаете данные оперативно («сегодня за вчера»), в нужной детализации и в различных аналитиках, с возможностью накапливания истории.
Теперь мы получаем картинку именно с «полей», это помогает нам анализировать наши продажи и соответственно учитывать их планирование в дальнейшем.
Мария Федотова,
директор по маркетингу,
«Золотая мануфактура»
BSC Sell-Out обеспечивает максимально точный прогноз спроса и своевременное планирование продаж дистрибьюторов - в детализации до SKU и по всем каналам сбытовой цепи. А также – как следствие – грамотное планирование первичных отгрузок дистрибьюторам, производства и логистики. C BSC Sell-Out вы получаете полную прозрачность и устойчивость всех процессов планирования на предприятии - из месяца в месяц, из года в год.
Для нас BSC Sell-Out – это инструмент для создания экономии и повышения эффективности рабочего капитала и — шаг за шагом – это ведет к упрощению нашей работы с дистрибьюторами.
Гари Собел,
генеральный директор,
Вимм-Билль-Данн «Напитки»
BSC Sell-Out обеспечивает построение многомерной OLAP-отчетности в нужных разрезах и требуемой детализации. Позволяет удовлетворить бизнес-потребности широкого круга сотрудников компании (высшее руководство, торговый маркетинг, коммерческая служба, логистика) и обеспечивает возможность оперативного решения различных задач на всех уровнях управления бизнесом.
Я считаю, что мы действительно получили то, что хотели: то есть не просто информационную систему, а бизнес-решение для управления вторичными продажами, которое реально работает.
Сильвиу Попович,
генеральный директор,
Вимм-Билль-Данн «Продукты питания»
BSC Sell-Out предоставляет широкие возможности для автоматизации деятельности торговых представителей вашей компании с помощью терминалов сбора данных. Обеспечивает оперативное поступление информации «с полей» (заказы, возвраты, комментарии в ТТ, представленность продукции на полке ТТ и т.д.) в рамках единой информационной системы. Повышает точность и скорость исполнения заказов клиентов и способствует росту эффективности продаж.
Проект выполнен более чем качественно и в весьма сжатые сроки — чуть более 3-х месяцев. Формировать отчеты удобно и легко, информация представляется практически в любых разрезах.
Кирилл Ненашев,
заместитель генерального директора,
«Санфрут-Трейд»
Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании. Именно поэтому высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок и одной из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом. Внедрение S&OP-процесса ведет к снижению издержек во всей цепочке поставок, а также позволяет избежать значительных колебаний спроса, вызванных так называемым «эффектом кнута».
продажами дистрибьюторов
- Технологичность
- Экономичность
- Практичность
|
Решение BSC Sell-Out разработано на базе web-технологий, что доступность системы для большого количества пользователей. Все необходимое программное и аппаратное обеспечение находится на территории поставщика (производителя), устанавливать дополнительное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Все конечные пользователи осуществляют работу в системе исключительно через Интернет-браузер. При этом дистрибьюторы могут работать как в терминах поставщика, так и в терминах своих кодировок – в рамках централизованной БД посредством справочников меппинга происходит унификация всей полученной информации. Для обеспечения конфиденциальности выполняется шифрование данных с использованием SSL-сертификата. Решение BSC Sell-Out для управления продажами дистрибьюторов рассчитано на большие объемы обрабатываемой информации (несколько миллионов операций в централизованной БД ежемесячно); все данные по продажам дистрибьюторов хранятся в системе в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки (ТТ), торгового представителя (ТП), номеров документов, SKU и т.д.). |
Технологии
Трехзвенная архитектура
|
|
С решением BSC Sell-Out Вы знаете реальные потребности каждого своего дистрибьютора, и у Вас нет необходимости отгружать продукцию впрок, опасаясь дефицита «на полке». Вы отгружаете ровно столько, сколько конкретный дистрибьютор может продать. В результате – Вы экономите, как минимум, за счет следующих моментов:
Таким образом, сделав с помощью BSC Sell-Out продажи дистрибьюторов управляемыми, Вы автоматически решаете и задачи, связанные с отгрузками в дистрибуционное звено (Sell In). |
На этапе внедрения системы
Все конечные пользователи работают в системе через Интернет-браузер, специализированное ПО на площадках дистрибьюторов не требуется. Развитие и поддержка системы
|
Сегодня эффективность сбытового канала становится не только главным конкурентным преимуществом на рынке, но в большинстве случаев также определяет производственные планы и маркетинговую политику производителя. Используя решение BSC Sell-Out как инструмент для увеличения качественных показателей по работе с территорией – «покрытия» и «присутствия» — Вы получаете следующие практические выгоды для бизнеса:
- Увеличение объемов продаж и повышение оборачиваемости рабочего капитала;
- Контроль остатков Вашей продукции на складах дистрибьюторов и оптимизация восполнения запасов;
- Контроль обеспечения ассортимента Вашей продукции в торговых точках/ рознице и минимизация рисков замещения Вашей продукции товарами конкурентов;
- Более простое и точное прогнозирование спроса, т.к. Вы можете видеть потенциальную потребность конкретного дистрибьютора еще до того, как заказ фактически размещен (реализация VMI-подхода);
- Возможность привести планы промоакций в соответствие с нормами запасов дистрибьютора и контролировать отдачу от их проведения;
- Возможность определить приоритетные позиции Вашей продуктовой линейки на основании достоверных данных, ранжирование ассортимента в соответствии с общей рентабельностью;
- Проведение более обоснованной политики поддержки дистрибьюторов на основании имеющихся показателей по продажам.
Внедрение BSC Sell-Out для вашего бизнеса
| Система позволяет получать данные по отгрузкам дистрибьюторам и продажам дистрибьюторами товара в торговые точки «сегодня за вчера» — это дает возможность аккумулировать всю информацию из канала дистрибуции, грамотно планировать отгрузки и продажи оперативно отслеживать ситуацию на рынке и решать разноплановые задачи на всех уровнях управления бизнесом. |
 |
 |
 |
 |
|||
|
Высшее руководство |
Торговый маркетинг |
Коммерческая служба |
Логистика |
|||
|
Оперативная и управленческая отчетность по работе дистрибьюторов с очень высокой детализацией (с точностью до торговой точки, SKU, торгового представителя и т.д.) и на любой момент времени в масштабах всего бизнеса. Результат — обоснованные стратегические решения. |
Точные данные по количеству ТТ, «сработавших» с дистрибьютором за установленный временной период; контроль представленности продукции в ТТ; контроль проведения акций (как изменяется объем продаж по ТТ и номенклатуре после проведения акций); оперативное выявление узких мест в реализации продукта и др. |
Отслеживание динамики продаж; анализ продаж в разрезе филиалов, типов торговых точек, видов продукции, брендов, SKU и т.д.; планирование продаж на основании реальных статистических данных и прогнозов спроса. |
Оптимальный расчет цепочки поставок на базе достоверной и точной информации; оптимизация объема поставок исходя из реальных потребностей дистрибьютора; отсутствие дефицита продукции в торговых точках и т.д. |