Внедрение BSC Sell-Out в компании «Золотая мануфактура» - первые результаты от первых лиц

Компания «Золотая мануфактура», один из лидеров отечественного рынка алкогольной продукции, подводит итоги внедрения системы управления продажами дистрибьюторов BSC Sell-Out. Проект стартовал осенью 2011 года, партнером по его выполнению выступила компания BSC. На сегодняшний день к системе подключены порядка 130 дистрибьюторов «Золотой мануфактуры» и получены первые результаты управления вторичными продажами с BSC Sell-Out.

Посредством внедрения системы управления продажами дистрибьюторов BSC Sell-Out в компании «Золотая мануфактура» требовалось решить следующие бизнес-задачи:

• Управление продажами дистрибьюторов в торговые точки/ Sale Out (сбор оперативных данных «сегодня за вчера» с точностью до SKU, торговой точки и торгового представителя в рамках единой БД);
• Контроль поступления и остатков продукции «Золотой мануфактуры» на складах дистрибьюторов;
• Анализ эффективности маркетинговых акций (как изменяется объем продаж по торговым точкам/ брендам в процессе и по итогам проведения акций);
• Автоматизация процедуры планирования продаж дистрибьюторов в рамках единой системы (с учетом истории продаж, прогноза спроса, вывода новых продуктов, динамики развития активной клиентской базы/ АКБ, факторов сезонности, оборачиваемости брендов, минимального ассортимента/ MML, целей для каждого дистрибьютора);
• Автоматическое формирование маршрутных листов для торговых представителей (с указанием брендов, торговых точек, плана продаж на день);
• Разработка многомерной управленческой отчетности на базе OLAP-технологий — с высокой детализацией и на любой момент времени.

«Внедрение такой системы как BSC Sell-Out имеет для нас стратегическое значение. Подключив систему BSC Sell-Out, мы получили более четкое понимание того, где мы находимся сейчас — в каждом регионе и в каждой торговой точке на маршруте отдельно взятого торгового представителя. Появилась возможность анализировать эти данные, это позволило нам в наших планах и прогнозах на будущие периоды учитывать не общие тенденции (наш общий объем по sell in), но базовые показатели, то есть количественную дистрибуцию», — резюмирует итоги внедрения Андрей Сатюков, Генеральный директор компании «Золотая мануфактура».

«Теперь мы получаем картинку именно с полей, которая помогает нам анализировать наши продажи и соответственно учитывать их планирование в дальнейшем. <…> Внедрение системы BSC Sell-Out позволило нам существенно сократить расход на маркетинг, потому что мы не стали запускать те программы, которые не работают на торговых точках, плюс она позволила запускать именно точечные программы там, где это реально хорошо работает. И если что-то «пошло вниз», мы этот спад продаж замечаем практически мгновенно и можем изменить ситуацию фактически на следующий день. Таким образом, подключив дистрибьюторов к системе BSC Sell-Out, мы получили реальную возможность для того, чтобы управлять вторичными продажами на уровне торговых точек», — отмечает Мария Федотова, Директор по маркетингу компании «Золотая мануфактура».

На текущий момент к системе управления вторичными продажами BSC Sell-Out подключены порядка 130 дистрибьюторов «Золотой мануфактуры». Работа внешних пользователей (региональныхменеджеров и торговых команд дистрибьюторов) осуществляется полностью через Интернет-браузер — без установки у дистрибьюторов какого-либо специализированного ПО. Все поступающие в систему данные хранятся в централизованной БД в максимально детализированном виде (вплоть до торговой точки, торгового представителя, SKU и т.д.).

Видео-интервью ТОП-менеджеров компании «Золотая мануфактура» о результатах внедрения системы управления продажами дистрибьюторов BSC Sell-Out вы можете посмотреть здесь.