Gartner: несмотря на увеличение бюджетов поддержки продаж, 77% селлеров не справляются с поставленными задачами

Хотя организации инвестируют в программы поддержки продаж, 77% селлеров сообщают, что им трудно эффективно выполнять поставленные задачи, говорит Gartner.

В марте-апреле этого года аналитики Gartner опросили 501 селлера, чтобы понять их настрой и эмоциональное восприятие технологий поддержки продаж, а также влияние на ключевые рычаги повышения их продуктивности.

«Инвестируя в технологии продаж, обучение и кадровое развитие, а также в поддержку продаж, руководители сбыта рассчитывают повысить эффективность и продуктивность селлеров, — пишет в пресс-релизе Шейн Джексон (Shayne Jackson), старший директор-аналитик направления Sales в Gartner. — Однако такие меры не оправдывают ожиданий в плане отдачи от этих ресурсов и усилий».

В опросе 213 директоров по продажам и руководителей сбыта, проведенном в ноябре-декабре 2022 года, 82% респондентов выразили мнение, что содержание и формы предоставления поддержки продаж должны существенно измениться, чтобы достичь целей по доходам на горизонте пяти лет. Руководителям сбыта нужно перестать рассматривать поддержку продаж как лишь предоставление обучения и профессиональной подготовки, нацелив усилия групп поддержки продаж на изменение поведения селлеров, что позволит улучшить:

• Прицельность. Меры поддержки продаж, стимулирующие поведение, необходимое для реализации стратегии продаж.
• Атрибуцию. Стремление побудить к конкретному поведению позволит стимулировать определенные поведенческие изменения, обеспечив эффективность мер поддержки продаж.
• Подотчетность. Способность связать изменения в поведении (и, в конечном счете, коммерческие показатели) с конкретными мерами поддержки продаж обеспечивает подотчетность.

Чтобы достичь этого, директора по продажам должны не только вовлекать руководителей групп поддержки сбыта в свой процесс стратегического планирования, но и донести до них формы поведения, необходимые для успеха своей стратегии продаж. Кроме того, они должны потребовать от руководителей поддержки выработать надежные методы замера результатов, которые позволят связать эти изменения поведения с конкретными мерами поддержки, привязав таковые к целевым показателям продаж и KPI.

«Действенными примерами триггеров изменения поведения являются побуждающие факторы и «обучение вовремя» (just-in-time). Организации, использующие эти подходы, добились существенных коммерческих результатов по сравнению с теми, кто их не использовал», — резюмирует Джексон.