В 2026 году руководители продаж столкнутся с редким сочетанием вызовов: давление на продуктивность, стремительный рост затрат, ускорение трансформаций и масштабное внедрение искусственного интеллекта (ИИ). На этом фоне роль Chief Sales Officer (CSO) становится критически важной: именно они должны перестроить коммерческую стратегию и удержать рост в условиях высокой турбулентности.

В интервью Gartner Роберт Блэйздэлл рассказал о трёх тенденциях, которые определят будущее продаж — от построения стратегии использования ИИ до трансформации go-to-market-моделей и нового подхода к развитию менеджеров по продажам.

Создание AI-стратегии, ориентированной на продажи, — ключ к росту продуктивности

По словам Блэйздэлла, в 2026 году CSO окажутся под давлением: от них ожидают повышения продуктивности, снижения стоимости продаж и одновременного ускорения изменений.

Чтобы ИИ приносил реальную ценность, а не оставался модным словом, CSO должны:

• чётко связать внедрение ИИ с коммерческими целями, а не с технологическим трендом;
• оценить текущую ИТ- и AI-инфраструктуру совместно с ИТ-директором;
• сформировать дорожную карту AI-трансформации, включая метрики эффективности;
• понимать, какие процессы ИИ может улучшить: от планирования воронки до автоматизации рутины продавца.

«ИИ должен быть не игрушкой, а полноценным партнёром по продуктивности», — подчёркивает Блэйздэлл.

Такая стратегия позволяет снизить стоимость продаж, ускорить сделки и перераспределить ресурсы с операционной нагрузки в сторону развития отношений с клиентами.

Трансформация go-to-market: покупатели хотят меньше контактов с продавцами — и больше смысла

Сегодня большинство B2B-покупателей предпочитает rep-free experience — путь сделки без активного участия продавца. Они приходят к поставщику уже «вооружёнными» контентом, рекомендациями и зачастую — ошибочными представлениями.

Это меняет работу отдела продаж. Что должны делать CSO:

• перестать делать ставку на объём коммуникаций. Больше писем ≠ больше продаж.
• повысить релевантность: персонализация, контекст, правильный момент.
• встроить ИИ в коммуникацию, чтобы она была не просто персональной, а действительно полезной покупателю.
• работать над доверием: скепсис покупателей растёт, а переизбыток информации снижает вовлечённость.

ИИ способен анализировать сигналы покупателя, подсказывать продавцу, какой контент дать клиенту на определённом этапе, и обеспечивать качественный prescriptive outreach — «контакт по делу».

Роль менеджера по продажам — «умножитель» эффективности. Но поддержка организации пока отстаёт

Третья тенденция связана с тем, что компании продолжают инвестировать в развитие продавцов, но часто недооценивают роль руководителей продаж. А именно они являются главным драйвером роста эффективности команды.

Чтобы изменить ситуацию, CSO должны:

• переосмыслить роль sales manager — это не «старший продавец», а развивающий лидер;
• нанимать менеджеров по модели компетенций, а не по прошлым продажам;
• дать им современные инструменты, включая AI-coaching, аналитику эффективности, CRM-подсказки;
• устранить разрыв между формальной должностной инструкцией и реальными задачами.

Менеджерам нужна система поддержки, обучение, инструменты и чёткое понимание, что именно от них ожидается в условиях ИИ-трансформации.