ГлавнаяРешенияПланирование продаж и операций (S&OP)

Методология S&OP:
Максимально точный прогноз спроса

Процесс планирования продаж и операций (Sales and Operations Planning, S&OP) – это набор ежемесячных мероприятий, направленных на превращение стратегического плана компании в конкретные шаги по его реализации. Внедрение S&OP-процесса ведет к снижению издержек во всей цепочке поставок и позволяет минимизировать т.н. «потерянные продаж» и «замороженные» в виде запаса деньги. Для автоматизации S&OP-процесса мы используем наиболее гибкий и современный инструмент – Infor BI.


Что дает внедрение S&OP-процесса вашей компании

Прогноз спроса, находясь в самом начале цепочки поставок, оказывает огромное влияние на расходы компании. Именно поэтому высокая точность прогноза спроса является залогом отсутствия потерь во всей цепочке поставок и одной из важнейших задач для оптимальной работы компании в целом. Внедрение S&OP-процесса ведет к снижению издержек во всей цепочке поставок, в том числе обеспечивает:

Закажите демонстрацию решения Infor BI для Планирования продаж и операций (S&OP)
+7 (495) 967-96-39
Оставить заявку
Повышение точности прогноза спроса   Единые цели для всех подразделени   Снижение уровня складских запасов   Заблаговременное планирование ресурсов   Ежемесячное прогнозирование прибылей и убытков
Повышение точности прогноза спроса   Единые цели для всех подразделений компании   Снижение уровня складских запасов  готовой продукции, сырья и материалов   Заблаговременное планирование производственных мощностей и людских ресурсов   Ежемесячное прогнозирование прибылей и убытков и их «Что-Если?» анализ в реальном времени

 

Как работает методология S&OP на практике

В результате внедрения S&OP-процесса вы получаете:

  • Ежемесячный прогноз продаж с необходимой детализацией;
  • Ежемесячные цели (план) для коммерческого персонала с детализацией до клиента;
  • Ежедневный детальный план производства и логистики;
  • План закупок сырья и материалов;
  • План по закупке оборудования и привлечению людских ресурсов.

Основные шаги S&OP-процесса:

После того, как создан прогноз спроса, сотрудники маркетинговой, коммерческой и других служб компании вводят в специальные формы данные об актуальных активностях компании, ее конкурентов или внешней среды – т.н. Volume Building Blocks (VBB). Список таких активностей, которые влияют на рост/падение продаж, у каждой компании свой.  Следующий шаг – встреча руководства компании по прогнозированию спроса (Demand Forecast Meeting, DFM), где должен быть утвержден окончательный прогноз спроса. Изменения прогноза могут происходить только за счет изменения VBB, ведь остальное – математическая модель. Такой подход позволяет избежать практики, когда прогноз меняется только потому, что «так сказал босс».

 

После завершения этапа прогнозирования ответственные службы (производство, закупки) вводят возможные ограничения на прогноз. На основании этого  – если необходимо –  прогноз либо корректируется в сторону понижения, либо выискиваются способы увеличить производственные ресурсы (закупка новых линий, производство на заводах других компаний и т.д.).

Окончательное решение принимается на встрече по планированию производства (Operations Planning Meeting, OPM).

Важный момент – перед вводом ограничений прогноз спроса должен быть детализирован до уровня SKU (Stock Keeping Unit), если в дальнейшем мы хотим полноценно использовать его для того, чтобы:

  • На основании прогноза «группа продукции – контрагент» строить план (цели) для коммерческого персонала;
  • На основании краткосрочного прогноза «SKU-день» с учетом остатков готовой продукции (ГП) получать план производства;
  • На основании плана производства с учетом рецептур и остатков сырья и материалов (СиМ) получать план закупок ингредиентов;
  • На основании долгосрочного прогноза «SKU-месяц» выявлять потребность в новых линиях и персонале.

 

 

Следующим этапом внедрения S&OP-процесса является финансовая составляющая, то есть постепенный переход на ежемесячное обновление отчета о планируемых прибылях и убытках. После того, как ограниченный прогноз спроса утвержден, производится расчет отчета о прибылях и убытках (P&L) с учетом прогноза себестоимости, коммерческих, логистических, маркетинговых и прочих расходов.

На финальной ежемесячной встрече S&OP-процесса руководство компании информируется  о текущем положении дел в компании и о прогнозе на следующий период. В случае несоответствия полученного P&L стратегическому плану (бюджету) компании и необходимости его пересмотра процесс повторяется до тех пор, пока прогноз спроса и P&L не будут окончательно согласованны. Таким образом, классический S&OP-процесс может быть представлен последовательностью из 8 шагов, которая занимает целый месяц. И если в конце месяца руководство компании понимает, что получившийся P&L его не устраивает, изменить что-либо можно только через месяц. Оперативность управления теряется.

 

 

В том подходе, который предлагаем мы, схема S&OP-процесса выглядит иначе. При этом появляется возможность осуществлять так называемый «Что-Если?» анализ P&L в реальном времени, так как цикл сокращается.

Смысл такого подхода состоит в том, чтобы сначала сделать все необходимое для расчета P&L, и только затем показать информацию руководству на единственной встрече S&OP-процесса. Инструмент Infor BI позволяет пересчитывать P&L непосредственно на встрече по прогнозированию спроса, когда происходит изменение и согласование плана продаж (посредством изменения VBB), то есть в реальном времени (изображено красной стрелкой). И если руководство компании видит, что полученный P&L не соответствует стратегическому плану (бюджету) компании, P&L может быть пересчитан непосредственно на встрече, по результатам изменения плана продаж, отпускных цен и т.д.

 

 

Прогноз спроса на основании данных о вторичных продажах

Стандартный S&OP-процесс позволяет увеличивать точность прогнозирования на основании первичных продаж. Однако наступает момент, когда повысить точность прогноза спроса только за счет первичных продаж уже нельзя. Ресурс для повышения точности – вторичные продажи, которые можно получить с помощью инструмента Infor e-commerce Увеличение точности возможно благодаря ключевому принципу работы всей цепочки поставок, который можно кратко сформулировать так: чем ближе к покупателю, тем точнее план. Такой подход позволяет избежать значительных колебаний спроса, вызванных так называемым «эффектом кнута». И если компания реализует значительную часть своей продукции через дистрибьюторов, использовать данные по вторичным продажам для процесса планирования продаж и операций особенно важно.

Кроме того, с помощью данных о вторичных продажах решаются также следующие задачи:

  • Получение отчетности о продажах дистрибьюторов и остатках продукции компании на их складах;
  • Контроль торговых команд, работающих на базе дистрибьюторов;
  • Создание маршрутов для торговых представителей;
  • Планирование промо-акций;
  • Планирование вторичных продаж;
  • Выплата компенсаций дистрибьюторам за торговые команды на основе данных о выполнении плана.

Мы также предлагаем вашему вниманию 2-дневный корпоративный тренинг, посвященный анализу и планированию продаж, в том числе процессу планирования продаж и операций (S&OP). Обращаем ваше внимание, что по желанию клиента формат тренинга может быть изменен. Например, если топ-менеджмент компании, который обычно перегружен встречами, командировками и совещаниями, хочет больше узнать о S&OP-процессе, квинтэссенция тренинга займет не больше 4 часов.

Автор и ведущий тренинга: Гусаков Игорь Валерьевич.
Консультант по внедрению процесса планирования продаж и операций (S&OP-процесс). Кандидат физико-математических наук, автор книги «Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG». Более 10 лет возглавлял аналитические подразделения в крупнейших FMCG-компаниях.

видео
Лидеры рынка FMCG выбирают Infor e-Commerce
Infor e-Commerce
в компании Золотая мануфактура

Внедрение такой системы как Infor e-Commerce (ранее Lawson e-Sales) имеет для нас стратегическое значение. Подключив систему Lawson, мы получили более четкое понимание того, где мы находимся сейчас — в каждом регионе и в каждой торговой точке на маршруте отдельно взятого торгового представителя.

6:48
Infor e-Commerce
в компании Вимм-Билль-Данн Напитки

Решение Lawson (теперь Infor e-Commerce) реализовано на базе Интернет-технологий. Это означает отсутствие дополнительных ИТ-затрат для наших дистрибьюторов. Никаких особых сложностей подключения – дистрибьюторы просто заходят в систему с помощью Интернет-браузера. Если мы хотим внести изменения в систему, мы можем это легко сделать в фоновом режиме, не прилагая больших усилий.

10:37
Infor e-Commerce
в компании Вимм-Билль-Данн Продукты питания

Сейчас мы убедились на практике, что Lawson e-Sales – гибкое решение, легкое в использовании. Теперь мы имеем всю необходимую информацию по вторичным продажам. Система позволяет осуществлять детальный сбор и анализ данных по работе дистрибьюторов с точностью до SKU, торговой точки и торгового представителя, а формирование отчетов занимает минимум времени и трудозатрат.

7:28

Сообщение успешно отправлено!

В ближайшее время мы свяжемся с вами по указанным вами контактным данным

Ваше имя
Ваш e-mail
Компания
Ваш телефон
Звездочкой (*) отмечены поля, обязательные для заполнения